Drei Wege, Vertrieb einzukaufen – und worin sie sich wirklich unterscheiden
Wer Vertrieb braucht und kein Team hat, hat drei Möglichkeiten: eine Agentur beauftragen, jemanden einstellen, oder mit selbstständigen Vertrieblern auf Provisionsbasis arbeiten. Die Preisschilder lassen sich schlecht nebeneinanderlegen, weil sie verschiedene Dinge messen: eine Monatspauschale, ein Jahresgehalt, ein Prozentsatz vom Abschluss.
Vergleichbar werden sie erst über vier Fragen. Wann fließt Geld? Wer trägt das Risiko, wenn nichts verkauft wird? Wie lange dauert es bis zum ersten Gespräch mit einem Kunden? Und was kostet der Ausstieg?
| Agentur | Festanstellung | Freelancer auf Provision | |
|---|---|---|---|
| Zahlung fällig | monatlich, unabhängig vom Ergebnis | monatlich, unabhängig vom Ergebnis | bei Termin oder Abschluss |
| Risiko bei null Umsatz | liegt bei dir | liegt bei dir | liegt beim Freelancer |
| Vorlauf bis zum ersten Kundengespräch | Wochen | Wochen bis Monate | Tage |
| Ausstieg | Vertragslaufzeit | Probezeit, Kündigungsfrist | Zusammenarbeit endet |
| Wissen bleibt im Haus | nein | ja | teilweise |
Die teuerste Variante ist selten die mit dem höchsten Preisschild. Es ist die, die zahlt, während nichts passiert.
Was eine Vertriebsagentur kostet
Preise stehen selten auf den Seiten der Anbieter. Zwei Vergleichsartikel, die zu dieser Frage in Google ranken, nennen einmalige Setup-Gebühren von 1.000 bis 5.000 Euro und monatliche Pauschalen von rund 2.000 bis 10.000 Euro, je nach Umfang und Branche. Das sind fremde Angaben und keine eigene Erhebung. Nimm sie als Größenordnung, nicht als Preisliste, und lass dir ein Angebot machen.
Vertriebsagentur, Kaltakquise-Agentur, Telesales-Agentur, Vertriebsoutsourcing: gemeint ist meist dasselbe. Ein Dienstleister übernimmt die Akquise, stellt Personal, Skripte und Tools und liefert Termine oder Gespräche.
Was in der Pauschale üblicherweise steckt
- Personal und dessen Führung
- Gesprächsleitfäden und Einwandbehandlung
- Reporting über Aktivität: Anrufe, Gespräche, Termine
- oft Adressrecherche und Datenanreicherung
Was du zusätzlich einplanen musst
- Briefing und Produktschulung, meist mehrere Termine
- Feedbackschleifen in den ersten Wochen, bis die Gespräche sitzen
- Leads oder Werbebudget, falls die Liste nicht Teil des Auftrags ist
- Mindestlaufzeit: die Pauschale läuft auch in einem schlechten Monat
Eine Agentur ist die richtige Wahl, wenn du viele gleichartige Gespräche gleichzeitig brauchst, das Angebot standardisiert ist und Budget vorhanden ist, das auch drei Monate ohne Abschluss übersteht. Sie skaliert Aktivität zuverlässig. Was sie nicht tut: dein Risiko übernehmen.
Was ein fest angestellter Vertriebler kostet
Beim Angestellten ist das Bruttogehalt nicht der Preis. Dazu kommt der Arbeitgeberanteil an der Sozialversicherung, der in Deutschland grob bei einem Fünftel des Bruttos liegt. Als Faustformel: Brutto mal rund 1,2, und das ist erst der laufende Personalaufwand.
- Bruttogehalt plus Arbeitgeberanteil, rund 20 Prozent obendrauf
- Ausstattung: Laptop, Telefon, CRM-Lizenz, je nach Rolle ein Auto
- Recruiting: Anzeigenkosten oder das Honorar einer Personalberatung
- Einarbeitungszeit, in der das Gehalt läuft und noch nichts verkauft wird
Der letzte Posten wird am häufigsten übersehen und ist meist der größte. Wer ein erklärungsbedürftiges Produkt verkauft, ist nicht in Woche eins produktiv. Bis dahin ist das Gehalt ein Fixkostenblock ohne Gegenwert. Und wenn die Besetzung nicht passt, endet sie über Probezeit und Kündigungsfrist, nicht per Nachricht.
Dafür bekommst du etwas, das die anderen beiden Wege nicht liefern: Wissen, das im Unternehmen bleibt, und jemanden, der ausschließlich für dich arbeitet und sich auch um das kümmert, was keine Provision auslöst.
Was Freelancer auf Provisionsbasis kosten
Bezahlt wird nur, wenn etwas passiert: Setter erhalten meist 90 bis 300 Euro pro qualifiziertem Termin, Closer 10 bis 25 Prozent Provision auf den Abschlusswert, SDR häufig ein Fixum plus Bonus. Dazu kommen die Kosten des Zugangs, auf Salearis 99 Euro im Monat.
Hier verschiebt sich die Kostenstruktur von fix auf variabel. Gezahlt wird, wenn etwas passiert: pro qualifiziertem Termin oder pro Abschluss. Übliche Modelle im DACH-Raum:
- Setter: 90 bis 300 Euro pro qualifiziertem Termin, der auch stattgefunden hat
- Closer: 10 bis 25 Prozent Provision auf den Abschlusswert
- SDR: häufig ein Fixum plus Bonus, weil die Rückmeldung aus der Pipeline zu lange dauert für reine Provision
Dazu kommen die Kosten des Zugangs. Auf Salearis kostet der Launch-Plan 99 Euro im Monat, monatlich kündbar. Eine Vermittlungs- oder Headhunter-Gebühr gibt es nicht, die Provision geht direkt an den Freelancer.
Was auch hier nicht im Preis enthalten ist
- Leads oder das Werbebudget, aus dem sie entstehen
- Produktschulung, Zielgruppe, die drei häufigsten Einwände
- Erreichbarkeit für Rückfragen in den ersten Wochen
- Führung: ein Freelancer ohne Ziel und ohne Rückmeldung liefert wie einer ohne Skript
Ein Rechenbeispiel, mit offengelegten Annahmen
Zahlen ohne Annahmen sind Werbung, also die Annahmen zuerst. Ein Angebot mit 5.000 Euro Abschlusswert, Ziel sind vier Abschlüsse im Monat, aus vier Gesprächen wird einer davon. Macht 16 qualifizierte Termine und 20.000 Euro Umsatz im Zielfall. Deine Zahlen sind andere, also rechne die Tabelle mit ihnen nach.
| Agentur | Festanstellung | Setter plus Closer | |
|---|---|---|---|
| Fix im Monat | 2.000 bis 10.000 € (fremde Angabe) | Brutto mal rund 1,2 | 99 € Plattform |
| Variabel bei Zielerreichung | meist keine | Bonus laut Vertrag | 16 Termine plus 10 bis 25 % auf 20.000 € |
| Wenn nichts verkauft wird | volle Pauschale | volles Gehalt | nur die gelieferten Termine |
| Wenn es nach vier Wochen nicht passt | Pauschale plus Restlaufzeit | Gehalt plus Kündigungsfrist | Plattform plus gelieferte Termine |
Bei 20.000 Euro Umsatz liegt die Closer-Provision zwischen 2.000 und 5.000 Euro. Das ist bewusst kein kleiner Betrag. Variabel heißt: teurer pro Abschluss, billiger, wenn keiner kommt. Wer sicher weiß, dass jeden Monat verkauft wird, fährt mit Fixkosten günstiger. Wer das nicht weiß, kauft mit der Provision eine Versicherung.
Wann sich was rechnet
Die Agentur passt, wenn das Angebot standardisiert ist und viele gleichartige Gespräche auf einmal gebraucht werden. Die Festanstellung passt, wenn der Bedarf dauerhaft ist und das Wissen im Haus bleiben soll. Freelancer auf Provision passen, wenn der Umsatz schwankt oder schnell getestet werden soll.
Die Agentur, wenn
das Angebot standardisiert ist, du viele gleichartige Gespräche auf einmal brauchst und Budget da ist, das einen Anlauf ohne Abschlüsse aushält. Du kaufst Kapazität, sofort und in Menge.
Die Festanstellung, wenn
der Bedarf dauerhaft und planbar ist, das Produkt erklärungsbedürftig ist und das Wissen im Haus bleiben soll. Der Vorlauf von Wochen ist dann kein Nachteil, sondern eine Investition.
Freelancer auf Provision, wenn
der Umsatz schwankt oder noch unbewiesen ist, es schnell gehen soll und du Leads und Onboarding stellen kannst. Der Preis dafür ist ein höherer Anteil pro Abschluss.
Am ehrlichsten wird der Vergleich, wenn du die Frage umdrehst: Was passiert in deinem Unternehmen, wenn drei Monate lang nichts verkauft wird? Wer das beantworten kann, hat die Entscheidung schon getroffen.
Häufig gestellte Fragen
Vergleichsartikel anderer Anbieter nennen einmalige Setup-Gebühren von 1.000 bis 5.000 Euro und monatliche Pauschalen von rund 2.000 bis 10.000 Euro, je nach Umfang und Branche. Das sind fremde Angaben, keine eigene Erhebung. Verbindlich ist nur ein Angebot, und in dem sollte stehen, ob Leads und Adressen enthalten sind und wie lange die Mindestlaufzeit ist.
Vertrieb ohne Fixkostenrisiko testen
Auf Salearis findest du verifizierte Closer, Setter und SDRs im DACH-Raum. Launch 99 Euro im Monat, monatlich kündbar, keine Vermittlungsgebühr.