Was kostet eine Vertriebsagentur? Agentur, Festanstellung und Freelancer im Vergleich

Wer Vertrieb braucht und kein Team hat, hat drei Möglichkeiten: eine Agentur beauftragen, jemanden einstellen, oder mit selbstständigen Vertrieblern auf Provisionsbasis arbeiten. Die Preisschilder lassen sich schlecht nebeneinanderlegen, weil sie verschiedene Dinge messen: eine Monatspauschale, ein Jahresgehalt, ein Prozentsatz vom Abschluss.

Vergleichbar werden sie erst über vier Fragen. Wann fließt Geld? Wer trägt das Risiko, wenn nichts verkauft wird? Wie lange dauert es bis zum ersten Gespräch mit einem Kunden? Und was kostet der Ausstieg?

Vertriebsagentur, Kaltakquise-Agentur, Telesales-Agentur, Vertriebsoutsourcing: gemeint ist meist dasselbe. Ein Dienstleister übernimmt die Akquise, stellt Personal, Skripte und Tools und liefert Termine oder Gespräche.

Preise stehen selten auf den Seiten der Anbieter. Zwei Vergleichsartikel, die zu dieser Frage in Google ranken, nennen einmalige Setup-Gebühren von 1.000 bis 5.000 Euro und monatliche Pauschalen von rund 2.000 bis 10.000 Euro, je nach Umfang und Branche. Das sind fremde Angaben und keine eigene Erhebung. Nimm sie als Größenordnung, nicht als Preisliste, und lass dir ein Angebot machen.

Was in der Pauschale üblicherweise steckt

• Personal und dessen Führung
• Gesprächsleitfäden und Einwandbehandlung
• Reporting über Aktivität: Anrufe, Gespräche, Termine
• oft Adressrecherche und Datenanreicherung

Was du zusätzlich einplanen musst

• Briefing und Produktschulung, meist mehrere Termine
• Feedbackschleifen in den ersten Wochen, bis die Gespräche sitzen
• Leads oder Werbebudget, falls die Liste nicht Teil des Auftrags ist
• Mindestlaufzeit: die Pauschale läuft auch in einem schlechten Monat

Eine Agentur ist die richtige Wahl, wenn du viele gleichartige Gespräche gleichzeitig brauchst, das Angebot standardisiert ist und Budget vorhanden ist, das auch drei Monate ohne Abschluss übersteht. Sie skaliert Aktivität zuverlässig. Was sie nicht tut: dein Risiko übernehmen.

Beim Angestellten ist das Bruttogehalt nicht der Preis. Dazu kommt der Arbeitgeberanteil an der Sozialversicherung, der in Deutschland grob bei einem Fünftel des Bruttos liegt. Als Faustformel: Brutto mal rund 1,2, und das ist erst der laufende Personalaufwand.

• Bruttogehalt plus Arbeitgeberanteil, rund 20 Prozent obendrauf
• Ausstattung: Laptop, Telefon, CRM-Lizenz, je nach Rolle ein Auto
• Recruiting: Anzeigenkosten oder das Honorar einer Personalberatung
• Einarbeitungszeit, in der das Gehalt läuft und noch nichts verkauft wird

Der letzte Posten wird am häufigsten übersehen und ist meist der größte. Wer ein erklärungsbedürftiges Produkt verkauft, ist nicht in Woche eins produktiv. Bis dahin ist das Gehalt ein Fixkostenblock ohne Gegenwert. Und wenn die Besetzung nicht passt, endet sie über Probezeit und Kündigungsfrist, nicht per Nachricht.

Dafür bekommst du etwas, das die anderen beiden Wege nicht liefern: Wissen, das im Unternehmen bleibt, und jemanden, der ausschließlich für dich arbeitet und sich auch um das kümmert, was keine Provision auslöst.

Hier verschiebt sich die Kostenstruktur von fix auf variabel. Gezahlt wird, wenn etwas passiert: pro qualifiziertem Termin oder pro Abschluss. Übliche Modelle im DACH-Raum:

• Setter: 90 bis 300 Euro pro qualifiziertem Termin, der auch stattgefunden hat
• Closer: 10 bis 25 Prozent Provision auf den Abschlusswert
• SDR: häufig ein Fixum plus Bonus, weil die Rückmeldung aus der Pipeline zu lange dauert für reine Provision

Dazu kommen die Kosten des Zugangs. Auf Salearis ist der Einstieg kostenlos, die Pläne beginnen bei 499 Euro im Monat. Eine Vermittlungs- oder Headhunter-Gebühr gibt es nicht, die Provision geht direkt an den Freelancer.

Was auch hier nicht im Preis enthalten ist

• Leads oder das Werbebudget, aus dem sie entstehen
• Produktschulung, Zielgruppe, die drei häufigsten Einwände
• Erreichbarkeit für Rückfragen in den ersten Wochen
• Führung: ein Freelancer ohne Ziel und ohne Rückmeldung liefert wie einer ohne Skript

Zahlen ohne Annahmen sind Werbung, also die Annahmen zuerst. Ein Angebot mit 5.000 Euro Abschlusswert, Ziel sind vier Abschlüsse im Monat, aus vier Gesprächen wird einer davon. Macht 16 qualifizierte Termine und 20.000 Euro Umsatz im Zielfall. Deine Zahlen sind andere, also rechne die Tabelle mit ihnen nach.

Bei 20.000 Euro Umsatz liegt die Closer-Provision zwischen 2.000 und 5.000 Euro. Das ist bewusst kein kleiner Betrag. Variabel heißt: teurer pro Abschluss, billiger, wenn keiner kommt. Wer sicher weiß, dass jeden Monat verkauft wird, fährt mit Fixkosten günstiger. Wer das nicht weiß, kauft mit der Provision eine Versicherung.

Die Agentur, wenn

das Angebot standardisiert ist, du viele gleichartige Gespräche auf einmal brauchst und Budget da ist, das einen Anlauf ohne Abschlüsse aushält. Du kaufst Kapazität, sofort und in Menge.

Die Festanstellung, wenn

der Bedarf dauerhaft und planbar ist, das Produkt erklärungsbedürftig ist und das Wissen im Haus bleiben soll. Der Vorlauf von Wochen ist dann kein Nachteil, sondern eine Investition.

Freelancer auf Provision, wenn

der Umsatz schwankt oder noch unbewiesen ist, es schnell gehen soll und du Leads und Onboarding stellen kannst. Der Preis dafür ist ein höherer Anteil pro Abschluss.

Am ehrlichsten wird der Vergleich, wenn du die Frage umdrehst: Was passiert in deinem Unternehmen, wenn drei Monate lang nichts verkauft wird? Wer das beantworten kann, hat die Entscheidung schon getroffen.