Warum der erste Vertriebler so oft zu früh kommt
Externer Vertrieb heißt: Menschen außerhalb deines Teams verkaufen für dich, als Agentur oder als selbstständige Vertriebler auf Provisionsbasis. Für ein Startup ist das meist der bessere erste Schritt als eine Festanstellung, weil zuerst geklärt werden muss, ob und wie sich das Angebot verkaufen lässt.
Die typische Lage: Das Produkt ist fertig, die ersten Kunden kamen über das Netzwerk der Gründer, und jetzt soll jemand übernehmen, der Vertrieb kann. Also wird ein Sales Manager gesucht. Das Problem dabei ist selten die Person. Es ist der Zeitpunkt.
Solange niemand weiß, welche Zielgruppe zuverlässig kauft, welcher Einwand jedes Gespräch kippt und wie lange ein Abschluss dauert, gibt es nichts, das ein Vertriebler übernehmen könnte. Er müsste es erst herausfinden. Mit Festgehalt heißt das: Du bezahlst ein Experiment zum Preis einer Vollzeitstelle.
Ein Sales Manager skaliert einen Vertrieb, der schon funktioniert. Einen Vertrieb zu erfinden, ist eine andere Aufgabe.
Was der erste Sales Manager kostet
Die Gehaltsportale nennen für Sales Manager in Deutschland im Schnitt rund 54.500 Euro (StepStone) bis 59.000 Euro brutto im Jahr (Hays, kununu), mit einer Spanne von gut 30.000 bis über 100.000 Euro. Das sind fremde Angaben, Stand Oktober 2026. Erfahrene Leute, die einen Vertrieb von null aufbauen sollen, liegen eher im oberen Bereich.
Dazu kommt der Arbeitgeberanteil an der Sozialversicherung, grob ein Fünftel des Bruttos. Aus 54.500 bis 59.000 Euro werden so rund 65.000 bis 71.000 Euro laufende Kosten im Jahr, bevor Ausstattung, Tools und Recruiting dazukommen.
| Posten | Festanstellung | Externer Vertrieb auf Provision |
|---|---|---|
| Laufende Kosten | rund 65.000–71.000 € im Jahr, ab dem ersten Tag | Plattform ab 199 € im Monat |
| Wenn nichts verkauft wird | volle Kosten | nur gelieferte Termine |
| Bis zum ersten Kundengespräch | Wochen für die Suche, dazu Kündigungsfrist und Einarbeitung | meist wenige Tage |
| Wenn es nicht passt | Probezeit und Kündigungsfrist | Zusammenarbeit endet |
| Wissen bleibt im Haus | ja | nur, wenn du es festhältst |
Der größte Posten steht in keiner Gehaltstabelle: die Monate, in denen das Gehalt läuft und noch nichts verkauft wird. Bei einem erklärungsbedürftigen Produkt ist das die Regel, nicht die Ausnahme. Für ein Startup mit begrenztem Runway ist genau diese Zeit das Risiko.
Was externer Vertrieb heißt
Unter externem Vertrieb, Vertriebsoutsourcing oder Sales Outsourcing laufen zwei sehr verschiedene Modelle.
- Agentur: ein Dienstleister stellt Personal, Skripte und Tools und berechnet eine monatliche Pauschale, unabhängig vom Ergebnis.
- Freiberufliche Vertriebler: selbstständige Setter und Closer arbeiten auf Provisionsbasis und werden pro qualifiziertem Termin oder pro Abschluss bezahlt.
Ein Setter vereinbart Termine mit passenden Interessenten. Ein Closer führt das Verkaufsgespräch und schließt ab. Für ein Startup in der Testphase passt meist das zweite Modell besser: Kosten entstehen erst, wenn etwas passiert, und du lernst aus jedem Gespräch, ohne vorher eine Pauschale gebunden zu haben.
Die Reihenfolge: testen, festhalten, einstellen
Die meisten jungen Unternehmen kommen gut mit drei Phasen hin. Jede hat ein Ergebnis, an dem du merkst, dass die nächste dran ist.
1. Gründer verkaufen selbst
Die ersten Abschlüsse macht, wer das Produkt am besten kennt. Ergebnis dieser Phase: Du weißt, wer kauft und warum. Ohne das kann kein Externer sinnvoll starten.
2. Externe testen, ob es ohne dich geht
Ein bis zwei Setter oder Closer auf Provision führen Gespräche, die du nicht selbst führst. Jetzt zeigt sich, ob sich das Angebot auch von jemandem verkaufen lässt, der nicht Gründer ist. Ergebnis: ein Ablauf, der bei Fremden funktioniert, und echte Zahlen zu Terminquote, Abschlussquote und Dauer bis zum Abschluss.
3. Die erste Festanstellung
Jetzt weißt du, was die Rolle leisten muss, und kannst es in die Stellenanzeige schreiben. Der erste Sales Manager übernimmt einen Vertrieb, der schon läuft, und baut ihn aus. Die Externen können bleiben, etwa für Terminierung oder Spitzen.
Ein brauchbares Signal für Phase drei: Mehrere Monate hintereinander kommen Abschlüsse über Leute, die nicht Gründer sind, und du kannst sagen, warum. Dann ist ein Festgehalt keine Wette mehr, sondern eine Rechnung.
Was du vorbereiten musst, bevor Externe starten
Externer Vertrieb scheitert selten an den Vertrieblern und oft an fehlender Vorbereitung. Ein provisionsbasierter Closer entscheidet sich bewusst für Mandate, bei denen er verkaufen kann. Je klarer dein Angebot, desto bessere Leute bewerben sich.
- Zielgruppe: Branche, Unternehmensgröße, Rolle der Person, die entscheidet
- Angebot und Preis, so formuliert, dass ein Fremder es in zwei Sätzen erklären kann
- Woher die Gespräche kommen: eigene Leads, Werbung oder Kaltakquise durch den Setter
- Provisionsmodell schriftlich: Höhe, wann sie fällig wird, was bei Storno passiert
- Die drei häufigsten Einwände und deine Antworten darauf
- Ein CRM oder wenigstens eine geteilte Liste, in der jedes Gespräch landet
- Eine feste Zeit pro Woche für Rückfragen und Feedback
Der letzte Punkt wird am häufigsten weggelassen. Gerade in den ersten Wochen ist die Rückmeldung aus den Gesprächen das Wertvollste, was der externe Vertrieb liefert, auch wenn noch kein Abschluss dabei ist.
Wann externer Vertrieb nicht passt
Externer Vertrieb ist kein Ersatz für ein Angebot, das noch niemand kaufen will. Er passt auch nicht zu jedem Geschäft.
- Enterprise-Deals mit Verkaufszyklen über viele Monate: Wer auf Provision arbeitet, kann so lange nicht vorfinanzieren.
- Produkte, die noch nicht stabil laufen: Jeder Fehler im Produkt landet als verbranntes Gespräch beim Vertriebler.
- Kein Zugang zu Gesprächen: Ohne Leads und ohne Budget für Akquise hat auch der beste Closer nichts zu tun.
- Sehr kleine Abschlusswerte: Wenn die Provision pro Abschluss kaum etwas ist, findest du schwer gute Leute.
In diesen Fällen ist es ehrlicher, selbst weiterzuverkaufen oder direkt fest einzustellen und die Anlaufzeit bewusst einzuplanen.
So startest du mit externem Vertrieb
Auf Salearis schreibst du die Rolle als Job aus und erhältst Bewerbungen von verifizierten Settern, Closern und SDRs aus dem DACH-Raum. Du startest mit einem Job-Slot, der Launch-Plan kostet ab 199 Euro im Monat. Eine Vermittlungsgebühr gibt es nicht, die vereinbarte Provision zahlst du direkt an den Freelancer.
- Rolle festlegen: brauchst du Termine (Setter) oder Abschlüsse (Closer)?
- Job mit Zielgruppe, Angebot und Provisionsmodell anlegen
- Mit ein bis zwei Leuten starten, nicht mit fünf
- Nach vier Wochen auswerten: Termine, Abschlüsse, und was die Gespräche gelehrt haben
Häufig gestellte Fragen
Externer Vertrieb heißt, dass Menschen außerhalb deines Teams für dich verkaufen. Das kann eine Vertriebsagentur mit Monatspauschale sein oder es können selbstständige Vertriebler sein, die auf Provisionsbasis pro Termin oder pro Abschluss bezahlt werden.
Vertrieb testen, bevor du einstellst
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