Closer werden: was der Einstieg wirklich verlangt

Ein Closer führt das Gespräch, in dem die Kaufentscheidung fällt. Er spricht nicht mit Fremden, sondern mit Interessenten, die vorher schon qualifiziert wurden. Das ist der ganze Job.

Der Unterschied zum klassischen Vertrieb liegt im Ausschnitt. Wer im Außendienst arbeitet, betreut den ganzen Zyklus: Leads finden, Bedarf klären, Angebot schreiben, nachfassen, abschließen. Ein Closer übernimmt nur den letzten Teil. Und wird auch nur dafür bezahlt.

Was mit "Closing Business" gemeint ist

Der Begriff taucht im deutschen Markt vor allem im Coaching- und Infoprodukt-Umfeld auf. Gemeint ist damit kein eigener Wirtschaftszweig, sondern ein Arbeitsmodell: Ein Anbieter erzeugt Anfragen über Werbung, ein Setter qualifiziert sie, ein Closer führt das Abschlussgespräch, und alle Beteiligten arbeiten auf Provision statt auf Gehalt.

Das Modell selbst ist unauffällig. Es gibt es genauso im B2B-Software-Vertrieb, dort heißt es nur anders. Auffällig wird es erst dort, wo jemand dir den Zugang dazu verkaufen will.

Es gibt keine Ausbildung zum Closer. Kein Zertifikat, das Auftraggeber verlangen, keine Kammer, die etwas prüft. Was zählt, lässt sich in einem Gespräch feststellen, und genau so wird es auch geprüft.

• Zuhören können, ohne den nächsten Satz schon im Kopf zu haben.
• Unangenehme Fragen stellen: nach Budget, nach Zeitrahmen, nach dem, was beim letzten Anlauf schiefgegangen ist.
• Ein Nein aushalten, ohne nachzutreten und ohne es persönlich zu nehmen.
• Sauber dokumentieren, damit der Auftraggeber sieht, was in den Gesprächen passiert.
• Verlässlich erreichbar sein. Verschobene Termine sind einer der häufigsten Gründe für verlorene Abschlüsse.

Was du nicht brauchst: Abitur, ein Studium, eine kaufmännische Ausbildung oder Erfahrung in genau dieser Branche. Gastronomie, Einzelhandel und Kundenservice bringen mehr mit, als die meisten vermuten. Überall dort redest du den ganzen Tag mit Menschen, die etwas wollen.

Fast niemand fängt direkt als Closer an. Der übliche Weg beginnt eine Stufe davor, als Setter. Ein Setter spricht mit Interessenten, prüft ob sie zum Angebot passen, und vereinbart den Termin, den der Closer dann führt.

Das hat einen praktischen Grund. Jedes Abschlussgespräch hat den Auftraggeber Geld gekostet, weil die Anfrage über Werbung entstanden ist. Wer noch nie ein Verkaufsgespräch geführt hat, bekommt diese Gespräche nicht. Als Setter dagegen führst du viele Gespräche pro Tag, lernst die Einwände der Zielgruppe kennen und baust einen Nachweis auf, den du vorzeigen kannst.

Rechne mit einigen Monaten in dieser Rolle, bevor dir jemand Abschlussgespräche überträgt. Wie lange genau, hängt daran, wie viele Gespräche du führst und ob dein Auftraggeber dich bei Closings mithören lässt. Frag danach, bevor du zusagst.

Provisionsbasis heißt: Du wirst bezahlt, wenn abgeschlossen wird. Vorher nicht.

Das ist der Teil, den Werbung für diese Rolle gern auslässt. Zwischen deinem ersten Gespräch und der ersten Abrechnung liegt der Verkaufszyklus des Angebots. Bei kurzen Zyklen sind das Tage, bei erklärungsbedürftigen Produkten mehrere Wochen. Dazu kommt die Zahlungsfrist des Auftraggebers. Plane einen Puffer ein.

Was am Ende herauskommt, hängt an vier Dingen. Drei davon kontrollierst du nicht:

• Wie viele qualifizierte Gespräche pro Woche hereinkommen. Das bestimmt das Werbebudget des Auftraggebers.
• Wie gut das Angebot ist. Ein Produkt, das nicht hält was die Anzeige verspricht, lässt sich auch gut nicht verkaufen.
• Wie lang der Verkaufszyklus ist und wie oft storniert wird.
• Wie du das Gespräch führst. Der einzige Punkt, der dir gehört.

Deshalb steht in diesem Text keine Verdienstzahl. Wer dir eine nennt, ohne diese vier Punkte zu kennen, hat sie geraten.

Angebote zu dieser Rolle gibt es viele, und der Markt ist unübersichtlich. Ein Training kann sinnvoll sein, denn niemand führt aus dem Stand ein gutes Verkaufsgespräch. Problematisch wird es dort, wo nicht das Handwerk verkauft wird, sondern der Zugang zu Mandaten.

Drei Fragen, bevor du zahlst:

• Bekomme ich Training oder Vermittlung? Für Vermittlung zu zahlen ist unüblich. Auftraggeber zahlen für Besetzung, nicht Bewerber.
• Sehe ich die Inhalte vorher, etwa in einer Probestunde oder einer kostenlosen Einheit?
• Wer steht dahinter? Impressum, auffindbare Firma, Referenzen, die sich nachprüfen lassen.

Der Einstieg ist unspektakulärer, als er klingt.

• Entscheide dich für eine Nische. B2B-Software, E-Commerce, Coaching oder Dienstleistung. Such dir eine aus, in der du dich auskennst oder auskennen willst.
• Schreib auf, was du nachweisen kannst. Gespräche pro Woche, Quoten, Rückmeldungen aus früheren Rollen. Auch aus artfremden Jobs.
• Bewirb dich auf Setter-Mandate in genau dieser Nische, nicht auf alles gleichzeitig.
• Sag im ersten Gespräch ehrlich, wo du stehst. Auftraggeber, die einen Einsteiger einarbeiten wollen, gibt es. Die anderen merken es ohnehin in Woche zwei.

Und lass dir vier Dinge schriftlich geben, bevor du anfängst: wann ein Abschluss als Abschluss gilt, wie hoch die Provision ist, wann abgerechnet wird, und was bei einer Stornierung passiert. Das ist der häufigste Streitpunkt in provisionsbasierten Mandaten, und er lässt sich in fünf Minuten aus der Welt schaffen.

Wenn du einsteigen willst, brauchst du keinen Kurs, sondern ein Mandat, das Einsteiger nimmt. Auf Salearis sind die ausschreibenden Unternehmen geprüft, die Registrierung ist kostenlos, und für die Vermittlung zahlst du nichts.